當(dāng)你在抱怨沒有顧客進(jìn)店的時(shí)候,別人已經(jīng)出現(xiàn)"單店單天銷售過百萬"的銷售額。為什么主要這種情況呢?他的生意為什么就這么好?原因在于他付出了,也積累了。
現(xiàn)在家電業(yè)早就是“行商”的時(shí)代:每天坐在店里等顧客的話,只有死路一條。所以必須主動(dòng)去尋找顧客,爭(zhēng)搶顧客,才能獲得門店銷售的豐收。
全員創(chuàng)客:發(fā)揮員工能動(dòng)性
做銷售和帶部隊(duì)打仗是一樣的道理,光靠老板一個(gè)人是成不了氣候,必須把員工的主觀能動(dòng)性充分地調(diào)動(dòng)起來,除了在店內(nèi)賣貨之外,更應(yīng)該到店外去尋找顧客。
這需要老板們打造一支能打硬仗的隊(duì)伍,從營(yíng)銷策劃到活動(dòng)推廣、再到終端賣貨,都能抗衡和壓倒競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,形成專業(yè)化體系化作戰(zhàn)。在搞促銷活動(dòng)時(shí),員工們必須全體動(dòng)員,發(fā)揮主人翁精神,深入到市場(chǎng)去搞宣傳推廣,每天回來之后還要總結(jié)今天的工作情況和工作進(jìn)度?;顒?dòng)當(dāng)天,當(dāng)然是所有人都要參與進(jìn)來賣貨了,包括行政和財(cái)務(wù)等等,都應(yīng)該參與進(jìn)來,要知道,今天沒有銷售業(yè)績(jī),明天可能就沒有行政和財(cái)務(wù)的工資了。
除了銷售活動(dòng)全員參與之外,平常的時(shí)候也要要求員工宣傳自己的門店,包括親戚朋友、鄰里熟人等等有購(gòu)買家電需求的話,都要帶到店里來購(gòu)買。如果員工每一個(gè)人都有主人翁精神,把門店當(dāng)成自己家店鋪的話,那么力量將是很大的。
所以就需要老板們?nèi)ビ眯慕?jīng)營(yíng)自己的員工,除了激勵(lì)措施之外,還要有更多的人文關(guān)懷,真正把員工當(dāng)做自己的親人一樣對(duì)待。可以給門店所有的員工一個(gè)銷售目標(biāo),完成目標(biāo)就有獎(jiǎng)勵(lì),獎(jiǎng)勵(lì)可以是個(gè)人的,也可以是團(tuán)隊(duì)的,團(tuán)隊(duì)任務(wù)完成好的話,可以一起去旅游等等。
時(shí)不時(shí)地還要搞一些戶外拓展活動(dòng),來增加團(tuán)隊(duì)的凝聚力和歸屬感。只有團(tuán)隊(duì)團(tuán)結(jié)一致,每個(gè)人都積極發(fā)揮主觀能動(dòng)性,那么全員創(chuàng)客將會(huì)盤活整個(gè)門店的銷售。
活動(dòng)創(chuàng)客:無活動(dòng)不營(yíng)銷
無活動(dòng)不營(yíng)銷,因此促銷活動(dòng)在營(yíng)銷過程中是非常重要的。有些實(shí)體店的老板總是覺得,做活動(dòng)效果也不是很大,便出現(xiàn)"不做活動(dòng)等死,做活動(dòng)找死"這樣口頭禪。其實(shí),做活動(dòng)不是找死,而是在找路。
可以看看身邊的國(guó)美、蘇寧各個(gè)門店,哪個(gè)不是經(jīng)常做活動(dòng),基本上是十天一場(chǎng)小活動(dòng),一個(gè)月一場(chǎng)大活動(dòng),活動(dòng)不斷,生意也不斷。他們的門店影響力還是比較大的,平常也有一些進(jìn)店顧客,但是為了增加銷售和完成任務(wù),促銷活動(dòng)仍然是非常重要的手段。
筆者曾在當(dāng)?shù)貒?guó)美門店做過統(tǒng)計(jì):如果平常不搞活動(dòng),只在五一、十一、元旦等大型節(jié)假日搞活動(dòng)的話,那么他們的銷售業(yè)績(jī)將會(huì)減少60%左右??梢娖匠5匿N售,就是在一次又一次的活動(dòng)過程中積累起來的,而不是通過一次活動(dòng)就能吃出一個(gè)胖子的。所以,這打的不只是一場(chǎng)引爆戰(zhàn),更是一場(chǎng)持久戰(zhàn)。
你不搞活動(dòng),顧客就到搞活動(dòng)的門店去了,那些長(zhǎng)期堅(jiān)持搞活動(dòng)的門店,持續(xù)性地給顧客傳遞著優(yōu)惠的信息,顧客會(huì)越積累越多。一旦門店搞大型的活動(dòng),就出現(xiàn)人擠人的場(chǎng)面,單店單天銷售額破百萬也就不足為奇了。相反,你如果總是不搞活動(dòng),或是零星地搞一下活動(dòng),那么慢慢地就會(huì)被市場(chǎng)遺忘,甚至連競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都不會(huì)把你列入競(jìng)爭(zhēng)者的名單,你說這樣生意會(huì)好嗎?
顧客在哪里?銷售在哪里?答案是在一次又一次的活動(dòng)當(dāng)中,只有做活動(dòng)才有顧客。始終要記住:用活動(dòng)來創(chuàng)造顧客,無活動(dòng)不營(yíng)銷。
會(huì)員創(chuàng)客:專屬回報(bào)不玩花招
家電會(huì)員制其實(shí)是一個(gè)很好的方法,國(guó)美蘇寧一般都會(huì)讓顧客辦理會(huì)員卡,實(shí)行會(huì)員積分和會(huì)員禮品,遇到促銷活動(dòng)的時(shí)候,還可以持會(huì)員卡享受優(yōu)惠折扣。作為普通的家電實(shí)體店來說,同樣可以實(shí)行會(huì)員制,因此需要不斷發(fā)展門店會(huì)員,同時(shí)還有注意跟蹤營(yíng)銷和精準(zhǔn)營(yíng)銷。
一般只要愿意在實(shí)體店門店辦理會(huì)員的,還是比較認(rèn)可你的門店,也潛藏著二次購(gòu)買的需求。因此在節(jié)慶日的時(shí)候,可以通知會(huì)員積分兌禮,來保持會(huì)員的活躍性和持續(xù)性??梢钥紤]每個(gè)品類選取一到兩款商品,做成會(huì)員VIP專屬商品,價(jià)格驚爆到底,只有會(huì)員顧客才有權(quán)購(gòu)買,這樣會(huì)增加會(huì)員的吸引力,也是回饋會(huì)員顧客,感謝他們的支持。
要注意會(huì)員營(yíng)銷,一定要?jiǎng)?wù)實(shí),千萬不能玩虛招。而當(dāng)會(huì)員數(shù)量積累到一定程度時(shí),可以舉辦會(huì)員專場(chǎng)銷售會(huì),只有持會(huì)員卡的顧客才能進(jìn)場(chǎng)。和各大品牌廠商積極協(xié)商,每個(gè)品牌拿出幾款特價(jià)商品,專供會(huì)員顧客。同時(shí)還設(shè)置一些家電套餐,滿足會(huì)員顧客對(duì)套餐的需求。
舉辦這種會(huì)員專場(chǎng)銷售會(huì)的好處是:讓會(huì)員充分地感受到了優(yōu)惠,也讓他們感受到了對(duì)他們的重視和尊重,以后他們的三次購(gòu)買,甚至四五次購(gòu)買,將都不成問題。同樣,把會(huì)員這部分顧客服務(wù)好了,口碑出去了,他們就是你的原始積累和籌碼,他們會(huì)給你免費(fèi)宣傳,把親朋好友、隔壁左右都會(huì)帶到你的門店來消費(fèi),你的顧客自然會(huì)是源源不斷,形成良性循環(huán)了。
顧客從來都是真實(shí)存在的,為什么沒有進(jìn)你的門店?因?yàn)槟阕龅眠€不夠,你放棄了很多的潛在顧客,他們不來你的門店,就會(huì)去其他的門店?,F(xiàn)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈,必須得自己去尋找和積累顧客,靠自然進(jìn)店顧客,坐等銷售,已經(jīng)變得不現(xiàn)實(shí)了,所以要積極行動(dòng)起來,科學(xué)策劃,發(fā)揮優(yōu)勢(shì),尋找突破,方能破局。
當(dāng)然,以上所說的三點(diǎn),只是拋磚引玉。具體方法,還需要每個(gè)家電實(shí)體店老板們因地制宜,找出最適合自己的獲得顧客途徑和手段。不斷謀新求變。